MARKETING JURIDICO

agosto 4, 2009


Marca personal: ¿Cómo ser el abogado de referencia?

¿Qué marca la diferencia entre un profesional reconocido como excelente y el resto? Su percepción en el mercado. El talento es insuficiente. La percepción decide. Atrae o aleja de usted a nuevos clientes. Probablemente conoce casos de abogados capacitados que no tienen acceso a determinados asuntos, incluso de clientes propios… Busque el motivo en la percepción del cliente.

Si quiere aprovechar mejor las oportunidades, gestione con rigor su marca personal, su significado en el mercado.

Claves de la marca personal

  1. Especialícese. El cliente busca cada vez más especialistas. Para usted la especialización será una manera de ser más eficiente, ganar tranquilidad y tener más posibilidades de conseguir ser la referencia en su mercado objetivo. Céntrese en conocer qué consideran valioso los clientes y que perciban que usted entiende y se preocupa por su problema. Es la manera de optar a ganarse su confianza. Elija a sus clientes y piense cómo atraerles. Si espera que vengan ellos a su despacho, estará viviendo la vida profesional que le marcan los clientes. Perderá oportunidades.
  2. Conózcase. Sea honesto: defina su identidad sobre la base de lo que usted es, no sobre lo que cree que esperan los clientes de usted. Conozca y saque partido a sus virtudes. Identifique sus valores principales. Le llevarán al éxito si son compatibles con los de sus clientes y compañeros de despacho. Sea flexible y creativo con ellos. Las marcas comunican y venden valores, personalidades con las que los clientes se sienten identificados. Armonice su marca con sus valores. Sea valiente: averigüe qué imagen tienen de usted sus compañeros. Pregúnteles por sus virtudes y aspectos a mejorar. Pídales que le describan en dos palabras. Defínase usted también con dos palabras. Conocerá lo esencial de su marca, las virtudes que, si las potencia, le otorgarán diferenciación.
  3. Mejore. Gane autoestima. Empiece a pensar que usted es la mejor opción para los clientes. Dé y acabará recibiendo. Prometa lo que pueda cumplir. Hágase la pregunta clave: “¿Qué quiero?” Esta pregunta orienta a conseguir resultados. Encuentre respuestas, también, a otras cuestiones como: “¿Qué hago mejor que los demás abogados?”, “¿En qué me diferencio?”, “¿Lo valoran los clientes?”, “¿Por qué los clientes deben contratarme de manera preferente a los demás abogados?” Cuide los detalles con los clientes. Son esenciales. En mi caso, veo o llamo a cada cliente por lo menos una vez a la semana.
  4. Estrategia. Elabore una estrategia de marca personal sencilla, que no simple, sistemática y coherente. Tenga clara la dirección que quiere para su vida profesional y defina objetivos positivos para alcanzarla.
  5. Proyectos. Céntrese en proyectos. Delegue o externalice las tareas tanto como pueda. Saque partido a su tiempo: concéntrese en dos o tres proyectos apasionantes al año. Ganará en conocimiento y valor de mercado. Un proyecto puede ser que un despacho de una pequeña ciudad (en un mar de despachos generalistas) se especialice, desmarcándose del resto, o bien abrir oficina permanente en un país extranjero.
  6. Visibilidad. Lleve a cabo actividades, muy selectivas, que potencien su credibilidad y prestigio. Se trata de actividades que puede hacer con independencia de la ubicación geográfica o el tamaño de su despacho. Por ejemplo:
    • Publique un breve libro con una editorial de prestigio para los clientes potenciales. Por ejemplo, conseguí la publicación de un libro para mi despacho-cliente de dimensión más pequeña, un abogado que ejerce sólo y que sabe trabajar con alianzas. Se trata de un libro innovador, publicado por una de las editoriales más prestigiosas de su país, dirigida a clientes potenciales del abogado. En un principio el cliente dudaba que una editorial prestigiosa le pudiera publicar un libro, a él, un despacho unipersonal. Por eso nunca había publicado un libro o artículos con una editorial prestigiosa.
    • Impartición de charlas en foros de prestigio, si puede ser sin compartir espacio (competencia) con otros profesionales.
    • Cargo de relieve y con potencial de comunicación en una organización o asociación con clientes potenciales o que le permita llegar a los mismos.
    • Establecimiento de alianzas que funcionen con otros profesionales o bufetes.
    • Aprovechamiento de los contactos. Hay una clara diferencia entre tener tarjetas de clientes o contactos para llenar un tarjetero y saber crear negocio mediante los contactos.
  7. Comunique bien. Cuando comunique intente concentrarse en una sola idea. Explíquese con brevedad: cinco segundos son suficientes para explicar al cliente qué beneficios puede recibir de usted. Por ejemplo, mi promesa de marca es “competitividad para firmas de servicios profesionales”. Apoye su promesa de marca con argumentos contrastados.
  8. Coherencia. Cuide que sus objetivos, estrategia, acciones y conducta sean coherentes entre si y con sus valores.
  9. Persistencia. Para conseguir una marca personal poderosa, necesitará ideas claras, determinación y constancia.
  10. Actúe. Pase de tener deseos a pensar en resultados y de las palabras a la acción.

FUENTE: http://noticias.juridicas.com/areas_tematicas/nj_marketingjuridico/200612-1117699932483222.html

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